영업/마케팅에서 나오는 Sell in/Sell Out/Sell thru 개념 차이 (부제. 이를 활용한 Incentive 전략?)

 영업/마케팅에서 나오는 Sell in/Sell Out/Sell thru 개념 차이 

(부제. 이를 활용한 Incentive 전략?)

  영업/마케팅 분야 사람과 얘기 하다가 보면 빼놓을 수 없는 개념이 있다. 바로 Sell in/Sell Out/Sell thru이다. 이 컨셉 자체를 이해하지 못하면 거래선과 비즈니스 전략에 대해서 전혀 이해하지 못할 가능성이 있으니 차이점을 짚고 넘어가 보자.

1. Sell In

   : Sell In은 제조업체 또는 유통업체가 제품이나 상품을 소매업체에 판매하는 것을 말합니다. (여기서 말하는 소매업체도 워낙 다양해서 도매업자, 소매업자, 백화점, 온라인 판매점 등을 말합니다.) 쉽게 말해, 제품/상품을 판매하여 거래업체에 넘기는 것을 말합니다. 

  요즘은 경영진에서 과거 Sell In Incentive를 악용하는 병폐(?)가 많아 셀인인센티브가 많이 없어진 추세이긴 한것 같다. 요즘은 Sell Out Incentive가 대세라고 봐야 겠다. 과거는 경영자들이 본인들의 성과를 내기 위해 거래선으로 재고를 많이 밀어내서 본인 성과라고 얘기하고 성과급도 많이 받았지만, 사실 거래선에 은밀한 제안을 하여 반품하게 만드는 사례들도 종종 볼 수 있었다. (다 그런건 아니겠지만 이런 문제들을 보면, 경영자들도 결국 월급쟁이다.)

2. Sell Out

   : Sell Out은 소매업체가 최종 소비자에게 상품을 판매하는 것을 말한다. 여기서 위에서 언급했던 대세(?)인 Sell Out Incentive는 거래선에서 최종 소비자에게 판매를 성공시 그에 상응하는 인센티브를 제공하는 것을 말한다. 예를 들어, 판매법인에서 당사 휴대폰 A모델을 어느 기간에 판매 성공시키면 50불을 보존해 주겠다라는 약속을 하는 것이 바로 Sell Out Incentive의 예시라고 볼 수 있다. 

  참고로, Sell Out Incentive를 하려면 거래선이 주장하는 판매 실적을 정확하게 수치화 증빙화 할 수 있는 인프라를 갖춰야 하여 (아니면 거래선 말만 믿고 가는 수밖에...)  대기업에서는 거래선에 판매 성과를 시스템으로 실시간 자동 전송할 수 있는 tool을 만들어 검수하기도 한다. 

3. Sell Thru (Through)

    : Sell Thru는 Sell In과 Sell Out의 중간 개념인데, 최종 소비자에게 판매하지는 않았으나 최종 소비자와 가깝다고 여겨지는 중간 판매상에 제품/상품을 판매했을 경우를 Sell Thru라고 볼 수 있다. 이 것도 역시 Sell Thru 계약시 Sell Thru 판매 성공시점 등을 규정하기 때문에 어느 거래선, 규모 등을 면밀히 봐야 하는 것도 영업 전략 중 하나일 것이다.